Gestão do relacionamento de imobiliárias e corretores

Por Giuliano Milano | Estrategista VGV SA 

Publicado por Brain Inteligência Estratégica em setembro de 2022

Recente diagnóstico realizado nas áreas comerciais de empresas que assessoramos revela que para quase 80% dos incorporadores e loteadores o nível de satisfação no quesito relacionamento com imobiliárias e corretores de imóveis é de regular a péssimo. De acordo com os dados levantados na pesquisa, apenas 4% consideram excelente a força de vendas.

A partir desses resultados, conseguimos entender melhor os principais motivos que levam as incorporadoras e loteadoras a optarem por estruturar a própria equipe. Mas por que existe essa insatisfação generalizada?

Entre os principais pontos indicados pelos entrevistados está que as imobiliárias, em sua maioria, possuem visão somente de curto prazo e direcionam esforços somente para produtos considerados “galinha morta” – jargão de mercado que indica que o imóvel está com preço abaixo do preço -, que irão gerar comissão mais rápida, assim não atuam de forma estratégica de acordo com a necessidade do incorporador.

Outro aspecto comumente apresentado é que o turnover das imobiliárias é altíssimo. Ou seja, corretores inexperientes e sem conhecimento do produto acabam colocando em risco não somente oportunidades de vendas como também a imagem da empresa.

Existe no mercado uma máxima que diz “se não pode ajudar, pelo menos não atrapalhe”. Por isso, desenvolver uma boa relação com imobiliárias de mercado é importante para que as mesmas não se posicionem contra sua empresa ou seus empreendimentos. Fechar as portas, definitivamente, não é o melhor caminho.

Para se construir uma boa relação com as imobiliárias é preciso se manter presente. Elas precisam ser nutridas com informações sobre seus empreendimentos o tempo todo. Aqui a constância é palavra chave. O relacionamento próximo por meio de treinamentos faz toda a diferença. Mais um fator que deve ser levado em conta na relação é a transparência e a isenção, com foco nas soluções que trarão os melhores resultados para o empreendimento.

Assim, consideramos positiva a estratégia utilizada de canais de vendas misto com House de Vendas e Sistema de Parcerias com imobiliárias e corretores, pelo simples fato de não haver dependência única e exclusiva de um único meio, o que pode mitigar riscos tanto externos como a sazonalidade, como internos como falta de mão de obra

Acreditamos que o equilíbrio entre os canais de vendas deve ser foco constante da gestão comercial da empresa. E na sua empresa? Como é feita a gestão do relacionamento com imobiliárias e corretores de mercado?